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數據庫銷售如何拼裝家庭消費

发布时间:2019-11-17 00:55:11

数据库销售如何拼装家庭消费

从营销的角度看,数据库销售已经应用在广泛的市场营销领域,通过目标消费的追踪与服务,系统化区别消费对象与消费追求,成为一种可持续销售模式数据库销售模式立足于对市场的细分、立足于对销售对象的细分、立足于销售人员功能化管理的细分、也立足于对产品类别、产品结构、企业文化、销售理念的多方位诠释,对于数据库的全程电子商务、全程目标量化、全程销售控制、全程财务现场管理等已经达到一定的高度,现代化的营销手段是数据库营销的有力保障,那么数据库营销在不同领域发挥的作用是不一样,数据库的最大效能是价值倍数能够迅速扩大,成本降低,成为我们营销的特殊武器 国内把数据库销售称为服务营销的一个组成部分,实际上数据库销售有着完整与独立的销售体系,数据库销售主要是围绕消费的人为主要特定对象,有非常明确的意图,并不是笼统的一种消费引导营销,在引导与教育消费的前提下,所产生的一种单人或者多人组成的消费单位,发生交易前后的一种营销手段数据库销售的特点是目标销售明确,实施步骤清楚,战术执行清晰,销售任务简单,消费忠诚度高,企业品牌展示集中,企业文化传播力强,单位效益明显等特点,随着数据库销售的不断推进,市场演绎的多种营销手段展示后,数据库销售模式日渐成熟,企业应用也比较广泛,因此,数据库本身的价值与如何应用技巧不再阐述,下面要介绍的是数据库销售如何面对一个家庭,如何把单人次消费转化成家庭消费的一种模式,加以探讨,以便更加深入剖析数据库销售模式的发展方向 数据库销售的家庭化步伐与现状 建立良好的数据库销售,是节约大量营销成本的一种手段,家庭消费一直是数据库销售的重点,全家消费一种时尚品牌成为一种消费趋向,我们可以看到无论是日用品,健康品,全家同用一种商品是非常普遍的现象,所以企业在销售产品的同时按照不同年龄、消费方式等有了新的产品设计与组合,如企业需要做直接的销售模式,直销商品就可以应用在数据库的整体家庭里面 数据库的家庭化步伐正应用在各个领域,其中医药、保健、日化、家电等最为突出,一个数据等于一个家庭,一个数据需要开发为一个家庭,家庭的连动需求正在向精细化的销售路径前进,比如保健类产品,一个数据可以带动全家人消费,带动周围亲戚朋友消费,影响力比其它的销售模式要深,家庭化的需求也在发生变化,单人消费向集体消费引导,家庭共同消费成为可能,所以消费需求的数据库现状正在深入每个家庭,主要看数据库销售的服务与质量,服务与价值 数据库销售如何拼装家庭消费 那么有了数据库,如何来拼装家庭消费成为关键,如果拼装的不合理就变成了搭配销售,那样会起到很大的破坏作用,甚至反感你的拼装销售,影响销售力怎么做到既销售又能够被接受家庭整体消费,需要在拼装上有一个主题,或者说有一个价值导向,其中包括销售人员的教育消费概念的引入,拼装也有技巧,其中的技巧要让消费者接受,就不是很容易,掌握消费者需求与心理,成为一道门槛,当然在执行上,满足消费需求的基础上来执行拼装消费,这样既可靠,又能够满足消费者的需求 1、 试用装:广泛采用的试用装技术,就是让消费者先用起来,要求是产品的质量要经得起实践的检验,同时,试用的含量、大小、规格要与试用的目标吻合,试用装的包装也需要采用规格交高的档次,任何时候给消费者要做到产品物有所值,试用装更不能马虎,以前看到很多企业为了省钱,试用装简单粗糙,结果效果并不理想,最求消费者效益最大化,最求客户最高忠诚度是企业的最大效益 2、 套装:套装的意义在于把产品进行组合,通常套装组合有几个意义,一个是单品价格无法与其它同类产品进行比较的,另一个是需要对产品进行价格有效控制并能够增值的,两个意义的目的是让消费者感觉产品多了,价格便宜,套装的处理与促销的捆绑销售是不一样的,套装的含金量比单品要高,实际价值的性价比也比较具有优势,因此,设立套装需要看产品的整体性价比与市场的竞争性价比,通常企业为选择套装来促进销售 3、 目标装:通过数据库的运作,基本上可以掌握消费者的信心动态,围绕消费者的家庭数据信息拼装的家庭消费是目标装的最大卖点,家庭信息包括生活需求、家庭伦理、兴趣爱好、特定庆贺等,目标装的价值导向比较高,因此价格也比较理想,销售以批状现象出现,特别对于家庭的特定需求而设计的套装具有很强的市场适应能力比如儿童成年装、老年金婚装、全家旅行装、儿女孝顺装等等,根据家庭的不同对象与产品的特性来拼装 4、 价值装:价值装的最大优势在于产品的新、奇、特,市场上基本没有或者买不到的产品拼装成为价值装,具有很强的冲击力,价值装的最大卖点是体验一种品质与享受,我们感官上的礼品包装就属此类别,但礼品包装属于普通类型,需要进行产品升级与升华,逐步采用价值导向的消费需求,满足最大附加值的企业愿望 5、 行为装:行为是一种动感的消费,行为装的核心是强力需求的产品,每天必须使用的产品或者使用周期很短的产品,产品以类别区别,其中需要产品品种多而全,适合家庭整天使用,比如食品类、保健类、工具类等行为氛分为多个品项,运动类与消耗类属于非常适合的对象,家庭行为装的消费目标对象明确 6、 功效装:家庭功效装的拼装以全家使用与单人使用区别,把功能型的单人使用归结到全家使用,功效装的拼装比较简单,看什么样的家庭需要什么样产品来制订就可以了,功效的作用能够满足市场与消费的愿望就可以拼装 数据库消费的6种家庭趋势 我们对于数据库的研究,特别是家庭数据库的研究表现,家庭消费目标出现几种状态,一是趋向于整体消费上升,支出比例上升,消费概念型产品在迅速增加;二是家庭为单位的亲情消费也在增加,并以礼品为代表,为数据家庭销售提供基础;三是家庭消费的整体性价比优化时代到来,质量、服务、信誉成为家庭消费的首要条件,与品牌时代同步 1、 荣誉:荣誉型家庭的需求在逐步增加,家庭冠名形式的销售也在深入开展,把产品做成家庭荣誉型的机会大大加快,让消费家庭感受消费的过程中获得一种荣誉,让荣誉与机会存在企业给予的才增值与服务当中,体现现代家庭的时尚与梦想 2、 享受:获得产品享受已经是我们家庭消费的基本保障,享受要在产品设计、制造、销售、服务等很多环节上给予体现,享受型家庭所必须具备的精神条件必须依靠产品的性能,产品的科技含量,产品的时代特点等,让享受型家庭很快成为忠诚的客户 3、 便利:追求便利始终是家庭消费的一种客观现实,由于工作社会紧张与社会交往的快速发展,便利型的服务、便利型的消费、便利型的保障成为家庭消费的客观需求,所以在对家庭拼装销售上需要注意便利的原则 4、 档次:档次与品牌联系在一起,但家庭消费的档次归结在几个方面:一是产品的实用性是否符合现代家庭的审美观;二是产品的服务性是否可以代表一种时尚;三是使用效果上是否性价比具有明显优势,四是企业整体的广告与品牌、文化等追求一致;其它家庭的物质条件允许的特殊档次产品 5、 追求:要让消费家庭追求一种自己喜欢的产品,需要通过企业不断的营销来实现,引导、教育、培养、旅游等营销手段的创新,为家庭追求身心与实际需求完美结合在一起,追求高层次的享受与服务,让企业买单成为一种新的增值可能,家庭出现的层级化趋势与社会层级化同步出现,产品销售需要关注高端、中端与低端的三者关系 6、 和谐:任何营销关注的实际是一个社会接受的问题,销售型数据库更是依靠家庭的社会追求,与整体保持一致是销售的大环境所需要,因此,在社会提倡和谐家庭的同时,拼装家庭消费立足于对家庭和谐的关怀,亲情是家庭的最大需求,因此,家庭关注度的消费行为也将追求一种社会价值,与企业价值理论上是一致的,所以和谐家庭是数据库家庭的必然要求 数据库营销的核心在于数据库的质量,而保持质量就是要对数据库进行精细化管理与控制,掌握好数据库发展的途径与方向,是数据库营销的核心价值,数据库立足的家庭转化,成为新数据库销售的最大突破口,保持传统的服务内容与理想价值,营造整体效果,才是数据库销售的正确方向 (作者:孙文军)

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